Скрипт холодного звонка алгоритм и примеры. Что такое скрипт холодного звонка Под термином скрипт следует понимать заранее продуманную или запрограммированную последовательность действий. Скрипт холодного звонка это один из основных алгоритмов работы менеджера по активным продажам, своего рода сценарий. Скрипты особенно удобно использовать в тех случаях, когда менеджер по продажам звонит клиенту впервые. Клиент ничего не знает о нас, о нашей компании, и мы знаем о клиенте очень мало. В такой ситуации важно провести первую беседу с клиентом максимально плодотворно, сделав тем самым задел для последующих звонков если клиент нуждается в нашей услуге или товаре или быстро выяснить, что мы ничем не можем быть полезны нашему клиенту. Такая техника продаж по телефону позволяет не тратить на него наше драгоценное время. Как составить или где взять скрипты продаж менеджерам по продажам пошаговая инструкция. Образцы, примеры и шаблон скрипта продаж для менеджеров. D1%81%D0%BA%D1%80%D0%B8%D0%BF%D1%82-e1388836594530.jpg' alt='Скрипты Для Менеджеров По Продажам Образец' title='Скрипты Для Менеджеров По Продажам Образец' />При повторных звонках схема разговора также имеет огромную ценность. Благодаря ему, менеджер четко продвигается к своей цели, не сбиваясь с заранее намеченного пути, и чаще достигает желаемого результата, чем, если бы работал без не. Скрипты, которые повышают продажи минимум на 3. Пример работы по скрипту Следует различать два вида скриптов, которые могут использовать менеджеры, совершая холодные звонки 1. Статья о том, как внедрить скрипты для продаж. Наша компания занимается сдачей в аренду удаленных менеджеров по продажам, которые уже обучены и имеют опыт в различных продуктах и услугах. Для наглядности и для того, чтобы облегчить задачу при составлении скрипта, приводим образец простейшего скрипта продаж по телефону. За основу мы взяли фирму, предоставляющую населению услуги по установке пластиковых окон. Вы имеете свой бизнес, но не знаете, как заинтересовать клиента в предлагаемом товаре Научитесь продавать по телефону. Искусство такого вида торговли не оставит ни одного потенциального покупателя в стороне. Если вы убеждены в том, что клиент вежливо отклоняет все звонки менеджера по. Любая продажа это общение с клиентом. И этот процесс обязательно должен быть регламентирован, протестирован и желательно автоматизирован. Для отличных продаж вам нужна схема разговора последовательность вопросовпредложений менеджера и возможных вариантов ответа клиентов. Будет больше удачных звонков, больше клиентов, и значит больше продаж. Менеджер сможет легко обойти секретаря и договориться на встречу с ЛПР. Большинство компаний берутся делать скрипты сами и после того, как менеджеры не делают результат приходят к выводу, что плохие менеджеры или продукт. Сломайте шаблон любым путем, до момента пока вы не убедитесь, что общаетесь c ЛПР лицом, принимающим решение. Разрабатывая шаблон скрипта, обратите внимание на его блоки. Качественный сценарий для менеджеров по продажам дает возможность более эффективно воздействовать на клиента. Существуют многочисленные виды скриптов продаж при работе по телефону, при личной встрече, при прямых. Жесткие скрипты холодных звонков 2. Гибкие скрипты холодных звонков. Первые, как правило, используются при продажах простого товара или услуги, где предполагается не очень большое количество различных вариаций ответов клиента. Скрипт уже оттестирован, повод для звонка выбран достаточно удачно, а предложение весьма выгодное, например, что либо бесплатное или с огромной скидкой. В этом случае скрипт не требует от оператора особых навыков и не предполагает сильных отхождений от него. Оператор может работать по схеме жестко, не прибегая особо к своей фантазии и опыту. Поэтому такие скрипты и называют жесткими. Гибкие скрипты исходящих звонков используются для сложных продуктов, неоднозначных предложений. Их с успехом используют лишь творческие менеджеры с хорошей подготовкой, которых загонять в рамки жестких скриптов только гробить их талант и опыт. Мы сейчас остановимся на жестких скриптах холодных звонков. Алгоритм скрипта холодного звонка. Итак, сценарий холодного звонка состоит из следующих сюжетов В своей работе вам необходимо постоянно собирать свои эффективные примеры холодных звонков, и на их примере обучать сотрудников. Обсуждение плюсов и минусов работы по скрипту Остановимся подробней на каждом из этих этапов и приведем примеры из успешных схем разговора. Определить цель звонка. Это один из ключевых моментов скрипта холодного звонка. Чем более значимая цель ставится, тем ниже ожидаемая конверсия работа над повышением конверсии, тем выше уровень менеджера требуется для достижения этой цели. Какие могут быть цели в порядке возрастания сложности Актуализация базы контактов Информирование ЛПР о чем либо изменения, новинки, события Предложение чего либо ценного или бесплатного информация, пробный продукт, банкет и т. Получение от ЛПРа мнения об отрасли, продуктах, конкурентах и т. Назначение встречи Выставление индивидуального коммерческого предложения Выставление счета Примеры цели холодного звонка Приглашение собственников компаний из скотоводческой отрасли на семинар по скотоводству. Информирование производителя катафотов о существовании нашего суперсовременного оборудования для производства катафотов. Определить сценарий прохода секретаря. Всегда нужно стремиться, чтобы проход секретаря был как можно проще. Эту тему мы рассматриваем подробно в других статьях. Здесь следует отметить самое главное наш проход обязательно должен быть близок к нашей цели звонка, связан с ней. Примеры Добрый день, Рога и Копыта Да. Сообщество Скотоводство Х проводит инвестиционный форум для ведущих производителей рогов и копыт. Как с Вашим собственником можно согласовать райдер Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства катафотовВыйти на ЛПР Лицо Принимающее Решение. Вы думаете, если Вас переключил секретарь, значит Вы говорите с ЛПРом Как бы не так Обязательно уточняйте действительно ли этот человек имеет отношение к ЛПРу. И чем более жестко будет поставлен вопрос, тем больше вероятность, что мы получим откровенный ответ. Иван Иваныч, Вы занимаетесь привлечением инвестиций в вашу компанию Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства катафотов. Петр Сергеевич, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства катафотов Провести диагностику потенциала клиента. Переходим к 4 ому этапу нашего скрипта холодных звонков. Мы можем долго общаться с клиентом, но, если не понимаем его потенциал, необходима ли ему вообще наша услуга, когда и сколько он может купить, мы рискуем напрасно потерять наше время на болтовню и упустить тех, с кем было бы выгоднее работать прямо сейчас. Примеры определения потенциала клиента Вы планируете в 2. Какие модели инвестирования Вы предпочитаете Ваше катафотное оборудование сейчас справляется с потоком заказовВыявить потребности. Мы уже определили нашу степень интереса к клиенту. Теперь нам необходимо понять, как заинтересовать клиента нашим предложением, что для него важно, ради чего он сможет помочь нам достичь цели нашего звонка. Примеры выявления потребностей клиента Вы уже имели опыт привлечения инвестиций Что для Вас важнее бизнес с оборотом 1 млн. На что Вы направили бы привлечение инвестиции сейчас Почему Вы выбрали именно то оборудование, на котором сейчас работаете Что в нем вам хотелось бы дополнитьС каким другим оборудованием сталкивались Что для Вас является определяющим при выборе катафотного оборудования Провести презентацию. Крайне важно Нужно проводить презентацию только того целевого действия, которого Вы хотите добиться от клиента встреча, форум, информация и т. Не нужно проводить общую презентацию услуги или товара Примеры презентации цели звонка На инвестиционном форуме Скотоводство ХХХ Вы оцените конкурентов, узнаете какими методами они пользуются, пообщаетесь с потенциальными инвесторами, посмотрите новые технологии отрасли. Согласитесь, для вашей компании Рога и копыта это будет хорошим подспорьем. На презентации нового катафотного оборудования Вы своими глазами увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените эффективность различных бизнес процессов, по которым производятся катафоты, и еще лучше поймете свои реальные резервы для роста. Обработать возражения. Определить какие могут быть возражения и обработать их. При обработке возражений нужно постоянно концентрироваться на цели холодного звонка, а не на возражениях о товаре в целом. Стараться в первую очередь преодолевать препятствия, которые мешают достичь цели звонка. Если ЛПР будет настойчиво ставить возражения о товаре на первое место, не забывайте переводить их в плюсы и обещайте решить все эти вопросы в ближайшее время, а прямо сейчас предлагайте решить главный для вас вопрос, который относится лишь к цели звонка. Схема не будет работать, если вы не сможете заинтересовать потенциального клиента в необходимости реализации поставленной вами цели Примеры Нам не нужны инвестиции. На форуме Вам обозначат ориентировочную стоимость бизнеса, и Вы узнаете новые возможности для развития. Возможно, Вы увидите такие масштабы, о которых даже не задумываетесь сейчас. Потратив всего пару часов на презентацию, вы поймете почему постоянно находитесь в цеху, вместо того чтобы сосредоточиться на стратегических вопросах. Скрипт продаж. В зависимости от того, что вы продаете, решите, какого действия или реакции должен добиться менеджер от клиента. Не все товары и услуги продаются сразу и по телефону. В качестве цели вы можете добиться визита в ваш офис, чтобы более подробно раскрыть преимущества или познакомить с командой. Вы можете пригласить на экскурсию по объектам, если продаете недвижимость. Можно позвать клиента на ваш вебинар или конференцию. Или для начала вам будет достаточно, чтобы он оставил вам электронную почту и номер мобильного телефона. Портрет клиента. Определите, кто ваша целевая аудитория мужчиныженщины, возраст, доход, сфера деятельность, вовлеченность в социальные сети и т. Далее оцените, это лицо принимающее решение в компании или нет, можно ли дозвониться клиенту напрямую или только через секретаря. Изучите конкурентов. Проанализируйте, как разговаривают ваши конкуренты по телефону или в магазине. Используйте метод тайного покупателя, чтобы понять, как они презентуют продукт, какие преимущества подчеркивают, как отвечают на возражения, как реагируют на разные слова или действия. Обратите внимание, какие приемы, фишечки, способы убеждения они используют. Знание продукта. Очень важно четко представлять, какой продукт вы продаете, какие проблемы он решает, какие есть преимущества, чем отличается от конкурентов, почему ваше предложение уникально, какие виды продукта бывают, насколько можно адаптировать его под каждого клиента. Например, вы продаете сразу несколько объектов недвижимости или квартирыдома с разной планировкой. Ваши менеджеры должны четко ориентироваться, какой из объектов может лучше подойти для конкретного покупателя. Выяснив, состав его семьи, возраст детей, пожелание к инфраструктуре, близости к центру города, он должен знать, какой наилучший вариант нужно предложить. И организовать просмотр объекта, который максимально отвечает требованиям клиента. Свобода действий. Определите, насколько гибким может быть ваш скрипт продаж. Есть бизнесы с сильными стандартами работы банки, страховые компании, телекоммуникационные компании. Их менеджеры, как правило, предлагают конкретную услугу. Скрипт их разговора не позволяет сделать шаг вправо или влево. А есть другой подход. Когда нужно подстроиться под ответы собеседника. Там нужна рыба скрипта продаж, чтобы менеджер не отклонялся от цели и не забыл задать самые важные вопросы. Программа По Логопедии 2 Класс. Но при этом, у него есть свобода в словах и предложении продукта.